Lessen uit de branche: continuïteit in je orderportefeuille met behulp van MJOP’s

Steeds meer van onze klanten gebruiken het MJOP om goed geïnformeerd aan tafel te komen bij opdrachtgevers en zo langdurige relaties met hen op te bouwen. Het MJOP is voor deze onderhoudsbedrijven niet alleen in de voorbereiding en uitvoering een praktische tool, het ondersteunt ze ook in hun acquisitie. Hoe ze dat doen lees je hier.

‘Concurrentie om onderhoudscontracten nog moordend: 8 offertes geen uitzondering’ las ik onlangs in Cobouw. Het artikel ging over de meerjarige contracten van Rijkswaterstaat en ik herken die focus op onderhoud ook bij onze klanten, onderhoudsbedrijven. Dat is al zo sinds de crisis, toen de nieuwbouwmarkt instortte. En het blijft vooralsnog zo, ook nu de nieuwbouwmarkt weer flink aantrekt.

De reden die Cobouw noemt voor deze focus op beheer en onderhoud herken ik ook van onze klanten. Veel partijen vinden het prettig om verschillende langlopende onderhoudscontracten te hebben, als basisinkomen naast de jaarcontracten en incidentele klussen.

MJOP als acquisitietool

Bij onze klanten zie ik wat dit betreft een mooie ontwikkeling, namelijk dat ze het MJOP als acquisitietool gebruiken. Dat vind ik interessant, want ik weet dat er ook nog veel bedrijven zijn die eigenlijk liever geen MJOP maken. Ze doen het alleen omdat de opdrachtgever daarom vraagt, maar liever besteden ze hun tijd aan andere zaken. Het is waar dat het maken (en bijhouden!) van een MJOP tijd kost, maar de praktijk bewijst dat het je veel kansen biedt.

Heb je namelijk het inzicht en het overzicht, dan zit je behoorlijk gedegen aan tafel bij je opdrachtgever, zo leer ik uit de praktijk van onze klanten. Je weet wat er staat te gebeuren en kan daar dan ook over adviseren.

Stabiliteit in de orderportefeuille

Steeds meer van onze klanten gebruiken het MJOP om langdurige relaties op te bouwen met hun opdrachtgevers. Om een echte partner te worden. Dat zijn strategische keuzes, want die langere relaties zorgen voor stabiliteit in de orderportefeuille en de marges op beheer en onderhoud zijn doorgaans beter dan bij nieuwbouw. Het gaat nu weliswaar weer goed in de branche, maar op zo’n manier voorsorteren op de toekomst lijkt mij bepaald niet onverstandig.

Offerte naar de toekomst

Het is mooi om te zien hoe zo’n MJOP verschillende functies kan hebben. Je voorkomt voor je opdrachtgever dat hij voor onverwachte, grote uitgaven komt te staan door het pand en de assets goed te onderhouden. Én het is je offerte naar de toekomst.

Op zo’n manier omgaan met MJOP’s vraagt natuurlijk wel wat van je organisatie. Wil je het goed doen, dan update je het MJOP continu. Pas dan kun je de opdrachtgever echt goed adviseren.

Een investering die je ruimschoots terugverdient

Wat ik ook heb geleerd van onze klanten: begin stap-voor-stap. Maak eens een MJOP voor een opdrachtgever en breidt dat dan langzaam verder uit. Leer steeds meer over welke informatie je er allemaal uit kunt halen (en in kunt stoppen). Het is een investering, maar die verdien je ruimschoots terug doordat je een betere / betrouwbare partner van je opdrachtgever wordt. Ook in nieuwe acquisitietrajecten zal deze ervaring van pas komen.

Nieuwsgierig geworden naar een verhaal uit de praktijk van een van onze software-gebruikers? Lees dit interview met Kemkens. Kemkens maakt MJOP’s voor eigen projecten en in samenwerkingen met andere onderhoudspartijen om opdrachtgever(s) een compleet beeld te geven.

Auteur artikel

Remco Iburg

Directeur

MEER LEZEN

Gerelateerde blogs